Cluetrain manifestua

2009/01/20
Merkatuak elkarrizketak dira, pertsonen artean ematen diren elkarrizketak. Mundu-mailako elkarrizketa indartsua abian da. Interneti esker, jakintza interesgarria trukatzeko era berriak ezagutzen eta asmatzen ari da jendea. Ondorioz, merkatuak azkarragoak, adimentsuagoak, bilakatzen ari dira

Cluetrain manifestuaren 95 tesiak:

  1. Merkatuak elkarrizketak dira.
  2. Merkatuak gizakiz osatuta daude, ez sektore demografikoz.
  3. Gizakien arteko elkarrizketek "gizaki tankera" daukate. Gizakien ahotsak gidatzen ditu.
  4. Gizakiak informazioa ematen duenean, iritziak, ikuspuntuak, kontrako argumentuak edo umorezko komentarioak egiten dituenean, gizakiaren ahotsa irekia, naturala eta benetakoa da.
  5. Ahotsaren tonuari esker, jendeak elkar ezagutzen du.
  6. Komunikabide masiboen garaian ezinezkoa zen pertsonen arteko komunikazioa, baina Internetek bideragarri egiten du.
  7. Loturek hierarkia aldatzen dute.
  8. Elkar-konektatutako merkatuetan zein langileen artean, jendea bata bestearekin hitz egiten ari da era boteretsu eta berrian.
  9. Elkar-konektatutako elkarrizketa horiei esker antolakuntza sozial berri eta indartsuak egituratzen dira eta ezagutza partekatzen da.
  10. Ondorioz, merkatuak adimentsuagoak, informatuagoak eta antolatuagoak bilakatzen ari dira. Elkar-konektatutako merkatu batean partehartzeak jendea aldatu egiten du.
  11. Elkar-konektatutako merkatuetan dauden pertsonak konturatu dira informazio askoz hobea eta laguntza gehiago lortzen dutela bata bestearengandik saltzaileengandik baino. Nahikoa da kontsumorako produktu masiboei balio erantsia gehitzen diotela dioen erretorika korporatiboaz.
  12. Ez dago sekreturik. Elkar-konektatutako merkatuek enpresek baino gehiago dakite hauen produktuetaz. Albistea ona edo txarra izanarren, jende guztiari kontatzen diote.
  13. Merkatuetan gertatzen ari dena, langileei ere gertatzen ari zaie. "Enpresa" deituriko eraikin metafisikoa da bien artean dagoen gauza bakarra.
  14. Korporazioek ez dute hitz egiten elkar-konektatutako elkarrizketa berri hauen ahots berarekin. Beraien interneteko helburu publikoarentzat, enpresa hauen mezua hutsa, monotonoa eta literalki "ez-gizakiarra" da.
  15. Zenbait urtetan, negozioetako egungo ahots homogeneizatuak - misio eta liburuxka korporatiboen ahotsak - 18. mendeko frantses gortea bezain korapilatsua eta artifiziala irudituko zaigu.
  16. Gaur egun, berritsuen tankeran mintzatzen diren enpresek, ez dute inorekin hitz egiten.
  17. Enpresa batek uste badu oraingo interneteko merkatuak lehen telebistako iragarkiak ikusten zituzten merkatu berak direla, bere buruari adarra jotzen ari zaio.
  18. Beraien merkatuak pertsonatik pertsonara elkar-konektatuta daudela, argiagoak bilakatzen ondorioz eta elkarrizketan sakon murgilduak, ohartzen ez diren enpresak beraien aukera onena galtzen ari dira.
  19. Enpresak beraien merkatuekin komunikatu daitezke zuzenean gaur egun. Hanka sartzen badute, beraien azken aukera izan liteke.
  20. Enpresak konturatu behar dira beraien merkatuak barrezka ari direla sarri. Beraietaz.
  21. Enpresek lasaitzea behar dute, gauzak horren serio hartu gabe. Umorea izan behar dute.
  22. Umorea izateak ez du esan nahi webgune korporatiboan txisteak jarri behar direnik. Hobeto esanda, balio sendoak eduki behar dira, apaltasuna, hizketa ondradua eta ikuspuntu zintzoa.
  23. Posizionamendu jakin bat lortu nahi duten enpresek posizio jakin bat hartu behar dute. Optimoan, bere merkatuari ardura zaion zerbaitekin erlazionatuta egon beharko litzateke.
  24. Adierazpen burrunbatsuek - "XYZ-ren hornitzaile nagusiak bilakatzeko posizionatuak gaude" - ez dute posiziorik osatzen.
  25. Enpresak beraien "boli dorreetatik" jaitsi behar dira eta erlazioak izan nahi dituzten pertsonekin mintzatzen hasi.
  26. Erlazio publikoak ez daude publikoarekin erlazionatuta. Enpresak euren merkatuen oso beldur dira.
  27. Hizkera hotza, erakarpenik gabea eta arroa izanda, enpresek hormak eraikitzen dituzte euren merkatua aldenduta mantentzeko.
  28. Merkatuak enpresaren barnean benetan zer gertatzen den jakin dezakeenarekiko beldurrean oinarritzen dira marketin programa gehienak.
  29. Halaxe esan zuen Elvis-ek: "Ezin gara elkarrekin joan batak bestearen susmoak baditu".
  30. Markarekiko leialtasuna erlazio egonkorraren bertsio korporatiboa da, baina haustura ezin da saihestu - eta azkar gerturatzen da. Elkar-konektatuta egotearen ondorioz, argiak diren merkatuak gai dira erlazioak berriz adosteko abiada handiz.
  31. Elkar-konektatutako merkatuek bat-batean alda dezakete hornitzailea. Elkar-konektatutako jakintzaren langileek bazkal orduan alda dezakete enplegu-emailez. Enpresen tamaina txikitzeko politikek langileei erakutsi dietena: "Leialtasuna? Zer da hori?"
  32. Argiak diren merkatuek euren hizkera bera duten hornitzaileak aurkituko dituzte.
  33. Pertsona-ahotsez mintzatzen ikastea ez da magia amarrua. Ezin da konferentzia batean ikasi.
  34. Pertsona-ahotsez mintzatzeko, enpresek beraien komunitatearen ardura berak izan behar dituzte.
  35. Baina, aurrena, komunitate bateko partaide izan beharko dute.
  36. Enpresek euren buruari galdetu behar diote ea noraino iristen den beraien kultura korporatiboa.
  37. Komunitatea hasi baino lehenago bukatzen bada beraien kultura, ez dute merkaturik izango.
  38. Pertsonen komunitateak hizketaldietan oinarritzen dira - jendearen hizketaldiak jendearen arduren inguruan.
  39. Hizketaldien komunitatea da merkatua.
  40. Hizketaldien komunitateren batetako partaide ez diren enpresak hil egingo dira.
  41. Segurtasuna erlijio bilakatu dute enpresek, baina faltsua da hori. Gehientsuenak gutxiago babesten dira euren lehiakideengandik beraien merkatu eta langileengandik baino.
  42. Elkar-konektatutako merkatuetan bezala, jendea bata bestearekin hitz egiten ari da enpresa barruan ere - eta ez soilik arau eta erregulazio, zuzentarau eta emaitza ekonomikoz.
  43. Elkarrizketa horiek Intranet korporatiboetan gertatzen dira gaur egun. Baina baldintza zuzenak daudenean bakar-bakarrik.
  44. Enpresek goitik beherako Intranetak instalatzen dituzte langileek ezagutzea nahiago ez dituzten Giza Baliabideetako politikak eta enpresako informazioa zabaltzeko.
  45. Intranetek asperduraren inguruan jarduteko ohitura daukate. Intranet onenak behetik gora eraikitakoak dira, askoz baliotsuago den zerbait sortzeko konprometitutako pertsonek elkarrekin kooperatuz egina: elkar-konektatutako elkarrizketa korporatiboa.
  46. Intranet osasuntsu batek langileak antolatzen ditu, hitzaren hainbat zentzutan. Bere efektua, edozein sindikaturena baino erradikalagoa da.
  47. Aurreko puntuak enpresak izutu egiten dituen arren, Intranet irekien menpekotasun handia daukate jakintza kritikoak sortu eta partekatzeko. Elkar-konektatutako elkarrizketa horiek hobetu eta kontrolatzeko tentazioari eutsi behar diote.
  48. Intranet korporatiboa ez dagoenean mugatuta beldurrarengatik eta arauengatik, bertan sortzen den elkarrizketak elkar-konektatutako merkatuetako elkarrizketen tankerako soinua dauka.
  49. Organigramek ekonomia zaharrago batean funtzionatzen zuten, bertan planak guztiz uler zitezkeen piramidetzarren gailur administratiboetatik eta lan-orri zehatzak goitik pasa.
  50. Gaur egun, organigrama elkar-loturaz beteta dago, ez da hierarkikoa. Ezagutza praktikoari errespetu gehiago zaio aginte abstraktuari baino.
  51. Aginte kontrolean oinarritutako kudeaketa estiloek burokrazian dute oinarria eta berori sendotzen dute, botere lehia eta paranoiaren kultura sustatuz.
  52. Paranoiak elkarrizketa hiltzen du. Horixe du helburu. Baina elkarrizketa irekien gabeziak enpresak hiltzen ditu.
  53. Bi elkarrizketa ematen dira uneoro. Bata, enpresa barnean. Bestea, merkatuarekin.
  54. Kasu gehienetan, bietako bat bera ere ez dago osasuntsu. Ia beti, hutsegitearen arrazoia aginte kontrol ideia zaharkituetan dago.
  55. Politika moduan, ideia horiek pozoitsuak dira. Erreminta moduan, hautsita daude. Aginte kontrolak elkar-konektatutako jakintzaren langileen oldarkeriarekin talka egiten du eta konfidantza eza sortzen du elkar-konektatutako merkatuetan.
  56. Elkarrizketa hauek batak bestearekin hitz egin nahi dute. Hizkuntza berean solasten dira. Batak bestearen ahotsa ezagutzen du.
  57. Enpresak azkarrak badira, ahaleginduko dira sahiestezina dena lehenbailehen gerta dadin.
  58. Adimen-kozientea kalkulatzeko neurri moduan erditik kentzeko desioa hartuko bagenu, konturatuko ginateke oso enpresa gutxi direla adimentsuak.
  59. Hala ere, uneotan subliminalki, sarean dauden milioika pertsonarentzako enpresak ez dira elkarrizketak eman ez daitezen sahiesteko aktiboki diharduten fikzio legal kuriosoak baino.
  60. Hori suizida da. Merkatuek enpresekin hitz egin nahi dute.
  61. Zoritxarrez, elkar-konektatutako merkatuak solaskide izan nahi duen enpresako zatia ke-gortina baten atzean ezkutatua egon ohi da, hizkera faltsua dirudiena erabiliz - sarritan halaxe izaten da.
  62. Merkatuek ez dute hitzontzi eta kale-saltzaileekin hitz egin nahi. Firewall korporatiboaren atzean ematen diren elkarrizketetan parte hartu nahi dute.
  63. Jarrera pertsonalagoa har dezagun: gu gara merkatu horiek. Zurekin hitz egin nahi dugu.
  64. Zure informazio korporatiboa ezagutu nahi dugu, zure plan eta estrategiak, zure ideia onenak, zure egiazko jakintza. Ez gara konformatzen zure lau koloretako liburuxkarekin, begi-gozagarriz betea baina mamirik ez duen webgunearekin.
  65. Zure enpresak aurrera egin dezan lanean gabiltzan langileak ere bagara. Gure ahots propioarekin hitz egin nahi diegu bezeroei, ez gidoi batean idatzita dauden esaldi errepikatuekin.
  66. Bai merkatu zein langile bezala, higuinduta gaude informazioa urrutiko-kontrol bidez jasotzeaz. Zergatik behar ditugu batak bestea ezagutzeko aurpegi gabeko urteroko informeak eta hirugarren pertsonaren batek idatzitako merkatu-azterketak?
  67. Merkatu moduan, langile moduan, gure buruari galdetzen diogu ea zergatik ez zauden gu entzuten. Beste hizkuntza bat hitz egiten zabiltzala dirudi.
  68. Erabiltzen duzun hizkera puztu eta ponposoak - komunikabideetan, prentsaurrekoetan... - zer nolako zerikusia dauka gurekin?
  69. Agian zure akziodunengan zirrara sortuko duzu. Agian Wall Streetengan zirrara sortuko duzu. Baina ez duzu gugan inolako zirrararik sortzen.
  70. Ez baduzu gugan zirrararik sortzen, zure akziodunak galtzen aterako dira. Ez al dute hori ulertzen? Egingo balute, ez lizukete era horretan guri hitz egiten utziko.
  71. Zure "merkatuaren" ezagutza zaharkituek arreta beste nonbait jar dezagun egiten dute. Ez dugu gure burua ezagutzen zure proiekzioan - agian beste nonbait gaudela badakigulako jada.
  72. Askoz nahiago dugu merkatu berri hau. Are eta gehiago, gu ari gara berau sortzen.
  73. Gonbidatuta zaude, baina gure mundua da. Erantzi itzazu zapatak atean. Gurekin salerosketak eduki nahi badituzu, jaitsi ganbelutik!
  74. Iragarkiekiko immuneak gara. Gogoan izan.
  75. Guk zurekin hitz egin dezagun nahi baduzu, esaguzu zerbait. Behingoagatik, interesgarria izan dadila.
  76. Zuretzako hainbat ideia ere baditugu: behar ditugun zenbait erreminta berri, zenbait zerbitzu hobe. Ordaintzeko desiratzen egongo ginatekeen gauzak. Ba al daukazu minutu bat?
  77. "Negozioa egiten" lanpetuegia al zaude gure e-posta erantzuteko? Arraioa, barkatu, beranduago itzuliko gara. Agian.
  78. Ordain dezagun nahi al duzu? Guk arreta jar dezazun nahi dugu.
  79. Zure bidaia utz dezazun nahi dugu, atera zaitez zure barnekoitasun neurotikotik, festan parte har ezazu.
  80. Ez larritu, oraindik ere dirua egin dezakezu. Hori horrela da, buruan daukazun gauza bakarra ez den bitartean.
  81. Ohartu al zara, oinarrian, dirua dimentsio bakarrekoa eta aspergarria dela? Beste zertaz mintza gintezke?
  82. Zure produktuak huts egin zuen. Zergatik? Berau egin zuen tipoari galdetu nahi diogu. Zure estrategia korporatiboak ez dauka zentzurik. Zure CEO-arekin (enpresaren kudeatzailearekin) hitz egin nahi genuke. Nola ez dagoela?
  83. Gutako 50 milioi serioski tratatzea nahi dugu, The Wall Street Journal-eko kazetari bat tratatzen duzun bezalaxe.
  84. Zure enpresako zenbait pertsona ezagutzen ditugu. Interneten primerakoak dira. Ezkutatu nahian zabiltzan horrelako gehiago ba al dituzu? Atera eta jolasean ibil al daitezke?
  85. Galderak dauzkagunean gutako gainerakoei eskatzen dizkiegu erantzunak. Ez bazenu "zure jendea" horren kontrol zorrotzean izango, agian beraiengana ere joko genuke erantzun eske.
  86. Zure "helburu-merkatua" izaten lanpetuak ez gaudenean, gutako asko zure jendea gara. Nahiago dugu lagunekin Interneten solasean jardun erlojuari begira egotea baino. Horrek zure izena hobeto zabalduko luke zure milioi bat dolarretako webguneak baino. Baina zuk esaten diguzu merkatuarekin hitz egitea marketin sailaren lana dela.
  87. Gustoko genuke hemen zer gertatzen den jakingo bazenu. Hori oso ondo legoke. Baina ez ezazu pentsatu ezer egin gabe itxaroten gaudela.
  88. Gurekin negozioak egiteko garaiz aldatuko ote zaren arduratzea baino gauza hobeak dauzkagu egiteko. Negozioa gure bizitzako zati bat besterik ez da. Zure bizitza guztia dela dirudi. Pentsa ezazu horretan: nork behar du nor?
  89. Benetako boterea daukagu eta badakigu horrela dela. Ezin baduzu argirik ikusi, beste norbait etorriko da eta arreta gehiago eskainiko digu, interesgarriagoa izango da eta berarekin jolastea dibertigarriagoa.
  90. Bere okerrenean ere, aurkitu berri dugun elkarrizketa ikuskizun komertzial gehienak baino interesgarriagoa da, telebistako edozein komedia baino entretenigarriagoa, eta benetako bizitzari lotuagoa dago ikusten egon garen webgune korporatiboak baino.
  91. Gure leialtasuna gure buruekikoa da - gure lagunak, gure aliatu berriak eta ezagunak, baita gure borroka-lagunak ere. Mundu honetan parterik ez duten enpresek, ez daukate etorkizunik.
  92. Enpresek milaka milioi gastatu dituzte Y2K-n (2000 urtea efektua). Zergatik ezin dute entzun merkatu honen erloju-bonbaren tik-tak hotsa? Interesak are eta handiagoak dira.
  93. Enpresa barnean zein kanpoan gaude. Gure elkarrizketak banatzen dituen mugak egungo Berlingo harresia dirudi, baina traba besterik ez dute egiten. Badakigu desagertzen ari direla. Bi aldeetan lanean jarraituko dugu desagertu daitezen.
  94. Enpresa tradizionalentzat, elkar-konektatutako elkarrizketak nahasgarriak izan daitezke. Baina eurak baino azkarrago ari gara antolatzen. Erreminta hobeak ditugu, ideia berri gehiago, eta ez daukagu geratuko gaituen araurik.
  95. Esnatzen ari gara eta bata bestearekin konektatzen. Begira gaude. Baina ez gaude zain.

 

Copyright 1999 Levine, Locke, Searls & Weinberger
ringleaders@cluetrain.com
Eskubide guztiak erreserbatuta.

Itzulpena: CodeSyntax

 

Hala ere, mundu mailako baimena ematen da irabazi-asmorik gabe erabil dadin,
orria eta ohar hau aldatu gabe mantentzearen baldintzapean.
Erakutsi, kopiatu, bidali, publikatu, jar ezazu zure webgunean.
Mezu honek MUGITZEA nahi du!

Erantzun

Erantzuna emateko identifikatu egin behar zara, gure webgunean erabiltzaile bat sortuz edo zure Twitter edo Facebook kontua erabiliz.

Mikel Lizarralde

Marketing arduraduna. Hobera egin du: lehen altzariak saltzen zituen.